التسويق للمغتربين السوريين: كيف تصل إلى المستثمرين والعملاء في الخليج وأوروبا وتركيا وأمريكا الشمالية؟
تصل الشركات السورية إلى المغتربين حين تخاطبهم في أماكن إقامتهم، وباللغة التي يستخدمونها، وبأدلة يستطيعون التحقق منها من الخارج. ويعني ذلك محتوى بالعربية والإنكليزية، وردوداً تراعي فروق التوقيت، وإشارات ثقة واضحة، واعتماداً على واتساب ومكالمات الفيديو في المحادثات الجدية، وإعلانات موجهة حسب الدولة حيث يكون الوصول إلى الإعلانات متاحاً.
من هم المغتربون السوريون كسوق؟
السوريون في الخارج ليسوا مجرد مرسلي حوالات. فهم يشترون الشقق والأراضي، ويكلّفون بترميم بيوت العائلة، ويستثمرون في أعمال محلية أو يدخلون فيها شركاء، ويرتبون الرعاية الطبية والخدمات لأهلهم، ويطلبون الهدايا والمنتجات لأقاربهم، ويخططون لزيارات تشمل الفنادق والتنقل والمناسبات. وهم بالنسبة لكثير من الشركات السورية جمهور عالي القيمة يسهل إغفاله.
وهم في الوقت نفسه أسواق متعددة. فعادات اللغة واستخدام وسائل الإعلام وساعات العمل والتوقعات تختلف بحسب المنطقة وبحسب الجيل، لذلك نادراً ما تناسب رسالة واحدة الجميع. ومن هنا تبدأ أي خطة ناجحة بفهم الفروق بين هذه المجتمعات قبل كتابة أي إعلان.
- الخليج: العربية أولاً، وزيارات متكررة إلى البلد، وروابط عائلية وثيقة، واعتماد كبير على واتساب.
- أوروبا: مجتمعات كبيرة في دول مثل ألمانيا والسويد وهولندا، والجيل الأصغر فيها غالباً أكثر ارتياحاً بالإنكليزية أو بلغة البلد.
- تركيا: قريبة من الوطن، ناطقة بالعربية، وكثيراً ما تعمل في التجارة العابرة للحدود أو تشارك فيها.
- أمريكا الشمالية: مجتمعات راسخة منذ زمن، الإنكليزية أولاً، ومعتادة على التوثيق الرسمي والخدمة عبر الإنترنت.
ما الذي يحتاجه العميل المغترب ليثق بك؟
الشراء من مسافة آلاف الكيلومترات يتطلب ثقة أكبر بكثير من الشراء من الجهة المقابلة للشارع. فالعميل المغترب لا يستطيع أن يمر بمكتبك، لذا فإن كل تفصيل تنشره إما يخفف المخاطرة التي يشعر بها أو يزيدها. الوعود العامة والصور الجاهزة تثير الشكوك، أما المعلومات المحددة والقابلة للتحقق فتبددها.
اجعل من السهل على المشتري الحذر أن يتحقق منك بنفسه، ويُفضَّل أن يتمكن من ذلك دون أن يطلب من أحد أقاربه زيارتك نيابة عنه.
- الاسم التجاري المسجل والعنوان الفعلي وملف موثّق على خرائط Google.
- صور ومقاطع حقيقية لمقر العمل والفريق والأعمال المنجزة.
- أسماء الأشخاص وأدوارهم، حتى يعرف العميل مع من يتعامل.
- عروض أسعار مكتوبة وعقود واضحة ومراحل محددة للتنفيذ.
- تحديثات منتظمة عن سير العمل مع صور ومقاطع مؤرخة.
- تطابق المعلومات بين الموقع ووسائل التواصل والوثائق.
هل يكون المحتوى بالعربية أم بالإنكليزية أم بكلتيهما؟
بكلتيهما في معظم الحالات. فالجيل الأول من السوريين في الخارج يفضّل العربية غالباً، خاصة في الشؤون العائلية، بينما يقرأ كثير من أبنائهم، وكثير من المهنيين، بارتياح أكبر بالإنكليزية. وقد يحتاج المستثمرون ومستشاروهم أيضاً إلى وثائق بالإنكليزية لتقديمها إلى المصارف أو المحامين أو الشركاء في بلد الإقامة.
ابنِ موقعاً فيه زر حقيقي للتبديل بين اللغتين ومحتوى كامل في كل لغة، لا ملخصاً في إحداهما وتفاصيل في الأخرى. استخدم العربية الفصحى الواضحة على الموقع، واترك المجال للهجة السورية في الفيديو ومحادثات واتساب، حيث تبدو طبيعية ومطمئنة وتقرّب المسافة بين الطرفين.
كيف تغيّر فروق التوقيت طريقة البيع؟
الرسالة المرسلة من تورونتو مساءً تصل إلى دمشق في منتصف الليل، والعميل في دبي قد لا يتفرغ إلا بعد انتهاء دوامه. فإذا كان فريقك لا يرد إلا خلال ساعات الدوام في سوريا، سينتظر العميل المغترب، والانتظار يستنزف الثقة شيئاً فشيئاً.
انشر ساعات عملك مع ذكر التوقيت المعتمد، وفعّل رسالة غياب على واتساب تخبر العميل متى سيصله الرد، واعرض مكالمات فيديو بمواعيد تناسبه هو. كما أن التوفر في عطلة نهاية الأسبوع مهم، لأن كثيراً من المغتربين يتخذون قراراتهم العائلية والاستثمارية في أيام عطلتهم.
- اذكر ساعات العمل مع التوقيت المعتمد على الموقع وفي ملف واتساب.
- استخدم رسالة غياب توضح للعميل متى يمكنه توقع الرد.
- خصّص مواعيد مسائية وفي عطلة نهاية الأسبوع لمكالمات العملاء في الخارج.
- أرسل ملخصاً مكتوباً قصيراً عبر واتساب بعد كل مكالمة.
لماذا تحسم مكالمات الفيديو وواتساب صفقات المغتربين؟
بالنسبة للمشتري في الخارج، مكالمة الفيديو المباشرة هي أقرب شيء إلى زيارة الموقع. فأن تأخذ العميل في جولة حية داخل شقة أو ورشة أو مشروع يجيب عن أسئلة لا تجيب عنها الصور، ويُظهر أن العمل حقيقي وأن أصحابه واثقون مما يقدمونه. وإذا تعذّر الاتصال المباشر بسبب ضعف الشبكة، فإن مقطعاً مسجلاً بعناية يرافقه شرح صوتي يؤدي جزءاً كبيراً من المهمة.
ثم يصبح واتساب سجلّ العلاقة. استخدمه لمشاركة عروض الأسعار والوثائق الموقّعة وصور التقدم والرسائل الصوتية القصيرة. وحين يشترك عدة أفراد من العائلة في القرار، فإن مجموعة مخصصة بتحديثات واضحة تُبقي الجميع على اطلاع وتمنع تضارب الرسائل.
كيف توجّه الإعلانات حسب الدولة؟
تتيح Meta وGoogle توجيه الإعلانات بحسب الدولة والمدينة واللغة والاهتمامات، ما يجعل الوصول إلى السوريين في برلين أو الرياض أو مونتريال برسالة مصممة لهم أمراً ممكناً. شغّل حملة منفصلة لكل منطقة بدلاً من حملة واسعة واحدة، ووجّه كل حملة إلى صفحة هبوط باللغة المناسبة وبوسائل تواصل ملائمة.
يختلف الوصول إلى الحسابات الإعلانية ووسائل الدفع بحسب صاحب الحساب ومكانه، ويجب التحقق منه حالةً بحالة. وحيث لا تكون الإعلانات المدفوعة عملية، يمكن للمحتوى العضوي ومجموعات الجاليات والشراكات مع شخصيات موثوقة في المجتمع وتوصيات العملاء الحاليين أن تحمل جزءاً كبيراً من العبء.
- حملات منفصلة للخليج وأوروبا وتركيا وأمريكا الشمالية.
- نصوص إعلانية وصفحات هبوط باللغة التي يفضلها كل جمهور.
- زر واتساب أو اتصال يُظهر الرقم الدولي كاملاً.
- تصاميم تُظهر أماكن وأشخاصاً حقيقيين من سوريا، لا صوراً جاهزة عامة.
- تتبّع الدولة التي يأتي منها كل استفسار لمعرفة أين تنجح الحملات فعلاً.
من أين تبدأ الشركة السورية؟
ابدأ بتحديد منطقة الاغتراب التي يتواصل معك منها أكبر عدد من العملاء حالياً، وابنِ لها أولاً: صفحات بلغتين، وإشارات ثقة واضحة، وروتين ردود يراعي فروق التوقيت، وآلية بسيطة لمكالمات الفيديو. ثم توسّع نحو المناطق الأخرى حين تعمل التجربة الأولى بثبات.
تساعد تسويقلي الشركات السورية على تصميم مواقع ومحتوى وحملات بلغتين تخاطب المغتربين بالوضوح والمصداقية اللذين يتوقعونهما.
أسئلة شائعة
هل يشكّل المغتربون سوقاً واقعية للشركات السورية؟
نعم، في قطاعات كثيرة منها العقارات والبناء والترميم والرعاية الصحية والضيافة والهدايا والخدمات المهنية. فللمغتربين غالباً أسباب عائلية قوية للاستثمار أو الإنفاق في سوريا. والمفتاح هو إزالة الشكوك التي تفرضها المسافة بمعلومات واضحة وتواصل شخصي.
ما أهم إشارة ثقة بالنسبة للعميل المغترب؟
الوجود القابل للتحقق: نشاط مسجل، وعنوان حقيقي على خرائط Google، وأشخاص بأسمائهم، وصور حقيقية لأعمالك. وغالباً ما تحسم مكالمة فيديو مباشرة ما تبقى من شكوك. ويعزز تطابق المعلومات في كل القنوات هذه الثقة.
كيف تُدار المدفوعات القادمة من الخارج؟
تختلف خيارات الدفع من الخارج بحسب الدولة ومزود الخدمة، ويجب التحقق منها حالةً بحالة. كن شفافاً بشأن الطرق التي تقبلها، ودوّن كل اتفاق كتابياً، واطلب استشارة مالية وقانونية متخصصة عند الحاجة.